我们做录音转文字。行业里有一大类公司做的是人工转录——真人戴着耳机听，一句一句打出来。
很长一段时间里，我们把他们当竞品。 后来发现这个判断从根上就是错的。
判断错在哪
我们和他们卖的不是同一样东西。
- 他们卖的是：一份可以直接交付给客户的、有人负责的成稿
- 我们卖的是：把一段录音变成初稿的这一步
那一步，正是他们成本最高的一步。
一个人工转录公司的成本结构里，最大的一块是听打的人工时间。而这件事本身没有多少附加值——真正值钱的是后面的校对、格式、专业术语、对客户要求的理解。
我们不是在抢他们的生意，我们是在替他们省掉最不值钱的那一段。
挪一栏，全套都要改
这个判断一改，后面全部跟着改：
① 找谁。 原来找的是「需要转录的研究员」。现在多了一整类：已经在做转录的公司。这两类人在哪出没、看什么、被什么说服，完全不一样。
② 说什么。 对研究员说的是「省你的时间」。对转录公司说这句话是冒犯——听打是他们的手艺，你不能上来就说这门手艺不值钱。对他们要说的是「你的人可以只做校对和交付」。
③ 怎么定价。 研究员是零散买，一次几个小时。转录公司是持续买，量大且稳定。这两种客户该有的不是同一个价格结构。
最贵的不是改这三样
是我们在错误的名单上花掉的那几个月。
那几个月里，我们把「人工转录」当成要打败的东西，写的每一句对外材料都带着一点「你看人工多慢」的味道。而那些话，正好写给了一群本来可以合作的人看。
删掉那些话比写它们花的时间更长——因为它们散在十几个地方。
怎么早一点发现
事后复盘，有一个问题当时就能问，而且五分钟就能问完：
我和他，是在争同一笔预算吗？
如果客户会在「买他」和「买我」之间二选一，那是对手。
如果客户买了他之后，他还需要买点什么才能把活干完——那你可能是他要买的那个东西。
我们当时没问这一句，只是看到「他们也在处理录音」，就归进了竞品。
一句更狠的话
竞品名单是一份判断，不是一份事实。
它不会自己更新，也不会在出错的时候报警。而它错了的代价，不是浪费一点力气，是把力气花在了让潜在客户讨厌你这件事上。
隔一段时间把这份名单重新问一遍，成本极低。